Тальма Лобель в своей книге «Теплая чашка в холодный день» опубликовала весьма занятные итоги экспериментов по поводу того, какое влияние на потребителей оказывает физическая и психологическая дистанция.

Так, один из экспериментов по изучению поведения потребителей заключался в том, что испытуемых поделили на две группы, не сообщив им о реальной цели эксперимента (люди считали, что просто принимают участие в некоем маркетинговом исследовании). Одной группе было разрешено сесть так, как им вздумается, второй группе были указаны конкретные места. Отмечается, что в обеих командах испытуемых были люди, которые сидели отдельно, поодиночке, и люди, расположившиеся небольшими группами.

В процессе эксперимента демонстрировали кофейные чашки, три из которых были похожи, а одна – выделялась, чашки эти они якобы приобретали в интернет-магазине. Было отмечено, что люди, которые сидели скученно на указанных местах (выбрали места не добровольно), чаще выбирали ту чашку, которая отличалась от остальных вариантов, а те, кто сидел отдельно в той же группе, выбирали различные варианты.

Среди тех, кто рассаживался по своему усмотрению, ситуация была прямо пропорциональная – потребители и так выразили свою индивидуальность, сев отдельно или решив выбрать группу по желанию, им не нужно было демонстрировать свою уникальность, приобретая «непохожую» чашку.

Подобный опыт позволяет говорить о том, что поведение потребителей изменяется в зависимости от того, добровольно ли они входят в толпу, или вынуждены в ней оказаться по стечению обстоятельств. Так, если в каком-то магазине скидки и распродажа, покупатели заранее знают, что внутри торгового павильона будет многолюдно и тесно, и они готовы к тому, что их личное пространство будет стеснено. Они, вероятнее всего, будут делать покупки по тем же принципам, что и остальная толпа, не стараясь выделиться и обозначить свою индивидуальность, независимо от типа товаров. Иная ситуация сложится, если покупатель изначально был один в магазине, и потом – внезапно – торговая точка заполнилась людьми, которые собрались возле той же полки, что и он. Скорее всего, человек в этом случае не станет ничего покупать, и, скорее всего, сочтет свое личное пространство нарушенным и попросту уйдет.